Con la globalizzazione e il cambiamento delle modalità di acquisto dei clienti rispetto ad un mercato più tradizionale e convenzionale, oggigiorno disporre di una rete di vendita efficace è sempre di più l’elemento chiave di una azienda di successo. La soluzione di TreEsse approfondisce queste tematiche per permettere di ottenere ottimi risultati seguendo le linee guida descritte di seguito.
Importantissimo è disporre di un valido prodotto da vendere che abbia tutte le caratteristiche di autoaffermare i propri pregi, la qualità e i propri punti di forza, e che quindi sia di per sè facile da vendere fino al punto di “vendersi da solo”.
Frequentemente la formazione di un venditore si concentra su come condurre una trattativa, ma spesso si trascura l’efficacia strategica del sistema di vendita che se lascia a desiderare porta la trattativa e il venditore a fallire (soprattutto nel caso di un nuovo venditore) a causa delle dificoltà nel mantenere vivi i contatti con la rete capillare di vendita e i potenziali nuovi clienti dove in quest’ultimo caso diventa più difficile prendere contatti.
Pertanto è necessario prestare la massima attenzione alla rete di vendita che risulta essere il vero punto di forza per produrre ampi profitti. La gestione delle vendite va organizzata, controllata e pilotata secondo uno schema organizzativo che sia attivo, reattivo e funzionale capace di cogliere i potenziali interessi di acquisto sin dalla prima fase di interessamento del cliente all’acquisto del prodotto venduto.
Non basta più organizzare una rete di vendita in cui riconoscere le provvigioni sul venduto ad agenti e venditori sia che sia costituita da dipendenti dell’azienda che da società terze. Si rileva infatti che le migliori opportunità di business si colgono con una rete ibrida, composta da una rete di vendita interna all’azienda e da una rete di partner esterni che collaborano in stretta sinergia tra loro. Il risultato ottenuto deve essere sentito come un obiettivo economico che da benefici ad entrambi. Ognuno ha un proprio ruolo, riconosciuto e stimato ed entrambi collaborano per un bene comune. Il coinvolgimento già in fase iniziale di fronte ad una poteziale vendita diventa fondamentale sin dalle prime parvenze di interesse da parte del cliente. Il tempo è un fattore chiave per concludere una buona trattativa. Il tempo ridotto nel dar seguito alle richieste del cliente e la piena reattività nel formulare la proposta di vendita è un parametro fondamentale che porta al successo nella vendita. Scarsa attenzione al cliente, bassa reattività ed una non efficace organizzazione della rete di vendita sono spesso causa della perdita del potenziale cliente che si trasforma frequentemente in un successo per il nostro concorrente.
E’ necessario avere una persona capace che sia responsabile della rete vendita per renderla performante ed efficace; questo ruolo è rivestito dal Direttore Vendite il cui scopo è quello di aumentare le vendite tramite la formazione, la crescita e la gestione degli agenti/venditori sul territorio.
Per supportare e meglio gestire questi aspetti e produrre ottimi risultati, TreEsse ha sviluppato un’applicazione dedicata alla gestione della Rete Commerciale di Vendita.
Le principali caratteristiche del software sviluppato supportano sia una struttura di piccole dimensioni che una struttura abbastanza ampia, geograficamente disloccata sul territorio ed applicabile sia a prodotti generici (come ad esempio prodotti di bellezza o farmaceutici) che a servizi venduti dall’azienda come ad esempio prodotti finanziari assicurativi o leasing.
Aspetto organizzativo
Si presuppone che la rete commerciale di vendita sia costituita da una struttura interna gestita e di proprietà dall’azienda e da una serie di partner commerciali fidelizzati esterni alla società.
Il sistema gestisce una struttura commerciale organizzata in Aree Geografiche a loro volta sono suddivise in Distretti sotto il diretto controllo dalla Sede. Presso ciascun Distretto è presente un Responsabile di Distretto e una serie di Responsabili commerciali che gestiscono la rete esterna di vendita costituita da Agenzie, Distributori e Filiali Partner. Normalmente il contatto diretto con il Cliente finale avviene tramite i Venditori o le Agenzie / Distributori di terze parti. Le vendite / contratti raccolti vengono passati al Commerciale di Distretto che lo invia in sede per dar seguito alla vendita del bene acquistato dal cliente. E’ supportata anche la possibilità che il Cliente contatti direttamente un Distretto, condizione che normalmente non avviene ad eccezione di rari casi e casi in cui vi sia stato instaurato un precedente rapporto tra il cliente e la Società avvenuta al tempo in cui la struttura delle rete terze non era ancora stata ancora implementata. L’inserimento dell’ordine cliente avviene tramite il Responsabile commerciale del distretto se trattasi di prodotti o servizi con alto valore tecnologico od economico che prevedono una preventiva valutazione ed approvazione centralizzata dalla sede (es: mutui, contratti assicurativi, ecc), diversamente l’attività di inserimento dell’ordine può essere tranquillamente demandato ed eseguito direttamente dal partner commerciale.
Lo scopo primario dell’applicazione software è quella di gestire in modo sinergico, pilotato e guidato tutta la rete commerciale aziendale, facendo si che ci sia una visibilità molto ampia delle attività in corso volta a trasformare le potenziali trattative in ordini cliente. Lo scopo primario è quello di focalizzare i Distretti sul cuore della loro attività, vale a dire ricevere dei Prospect Caldi, ottenuti tramite le visite presso le Filiali, Agenzie o Distributori Partner e trasformarli in ordini clienti con un’attività sistematica di rilancio. Il sistema, di pari passo, fornisce agli staff commerciali e ai Responsabili del Distretto la possibilità di misurare sistematicamente l’efficacia dell’attività e di pianificare e seguire giorno per giorno le azioni commerciali utilizzando un metodo e degli strumenti approvati e condivisi da tutta la Rete di vendita.
La gestione dell’attività avviene tramite la definizione di obiettivi da raggiungere e la misurazione dei risultati conseguiti e sono riferiti ad un periodo temporale predefinito come ad esempio un trimestre, quadrimestre, semestre o l’intero anno. L’assegnazione degli obiettivi di vendita viene concordato con il personale commerciale dei distretti che a loro volta agiranno in modo più capillare con la rete terza di vendita costituita dai partner distribuiti sul territorio.
L’applicazione gestisce Campagne Promozionali che sono create dai responsabili di Area o direttamente dalla Sede.
Tutta l’attività commerciale svolta presso il distretto e che riguarda sia i Responsabili Commerciali che i Partner è pienamente supportata e gestita dall’applicazione informatica che fornisce un valido contributo per bilanciare un adeguato carico di attività giornaliere da svolgere commisurato alla dislocazione geografica delle Filali ed Agenzie della rete terza.
Aspetto funzionale
Le principali funzionalità dell’applicazione sono:
- Configurazione anagrafica della rete di vendita (Sede, Aree geografiche, Distretti, Responsabile Distretto, Responsabili Commerciali del Distretto)
- Definizione del portafoglio di Filiali / Agenzie / Distributori terzi da assegnare a ciascun Agente Commerciale del Distretto.
- Pianificazione delle attività da svolgere giornalmente ottimizzando impegni e efficacia delle visite alla rete terza di vendita.
- Definizione degli obiettivi da raggiungere preventivamente concordati con il proprio Responsabile di Distretto.
- La definizione di motivi di visita delle rete terza di vendita con l’eventuale presenza di campagne promozionali.
- L’inserimento dell’attività commerciale svolta giornalmente presso la rete terza di vendita.
- Il caricamento dei dati dei clienti prospect interessati all’acquisto dei beni venduti dalla società.
- La misurazione dei risultati raggiunti per conferire la massima efficacia alla rete di vendita.
- L’analisi dello scostamento tra pianificato e consuntivato con produzione di un piano suggerito delle attività da svolgere secondo un percorso con priorità.
- Statistiche, organizzate per livelli gerarchici e funzionali, a supporto dell’analisi e all’individuazione di iniziative di miglioramento dell’attività di vendita.
- La predisposizione per l’eventuale interfacciamento informatico con il sistema amministrativo e gestionale della Sede.
Architettura informatica
L’applicazione software è realizzata in modo che sia fruibile anche da postazioni esterne alla sede quindi come applicazione extranet / intranet supportata da adeguati protocolli di sicurezza e fruibile tramite notebook e tablet.
Un sistema di ecommerce tradizionale, o il gestionale aziendale può essere abbinato al programma di gestione della rete di vendita nel caso in cui si vuole che anche il cliente finale possa procedere all’inserimento e al pagamento diretto dell’ordine cliente.